快成交了,用這4個技巧幫你補上臨門一腳!

「我是不是該開口要求成交?」在一連串與客戶建立關係、推銷、商品介紹的行動後,業務人員就必須面對這個關鍵問題。當你確認自己已經引發客戶的購買動機,也收到了對方的接受信號,別遲疑,那就是開口要求成交的時機了。以下就是4個要求成交的好法門:

1.順水推舟法
有一位銷售鑰匙鑄造機的業務員走入一家五金行,向店主示範機器的功能。

「瞧,這機器是不是很好用呢?」業務員問。
「是啊,看起來很好用。」
「這是很好的投資,可以讓你節省很多時間,是吧?」
「沒錯。」
「那你為什麼不考慮買一台呢?」
「因為你還沒開口要求我買啊!」
當你和客戶互動良好,客戶也傳遞出購買訊息,就不用再拐彎抹角,直接開口就對了:「覺得怎麼樣?我們可簽約嗎?」

2.下一步驟法
有家電話公司急需200具電話,於是聯絡了4家製造電話的廠商,看看哪一家可在最短時間內將貨品送達並安裝好。前面三家的答覆分別是:「我們會盡快送上。」「可以在24小時內送上。」「一接到訂單便立刻送上。」而第四家的答覆是:「請告訴我們送貨地址。」

結果,當然是第四家獲得訂單。

下一步驟法是完成交易的高明方式,不過銷售員需要有高度自信,才能不知不覺、不著痕跡地完成交易。

3.選擇法
如果你覺得直接問客戶:「你到底要不要買?」太魯莽,就可以使用選擇法,讓客戶有機會在選擇中做決定,讓他感覺是自己主動購買,而不是你強迫推銷。

比如,你可以問客戶:「你比較喜歡付現還是刷卡?」「這兩種款式,你比較喜歡哪一個?」巧妙運用選擇法,可以避免客戶回答「NO」。

4.機會法
暑假前,很多家長想送小孩出國遊學,但因所費不貲而猶豫不決。這時候,業務員就會使用機會法:「沒關係,這位媽媽妳可以考慮一下,可是這一團只剩下3個名額囉!再晚就沒機會了。」這一招往往能激發家長當下做出報名的決定。

打折、限時大搶購、限量商品等等,都是利用顧客的心理,覺得現在成交,可以獲得比較好的條件。但是銷售人員以機會法誘發客戶成交的時候,一定要遵守不能說謊、誇大的原則,不能告訴人家名額只剩最後3個,結果對方後來發現有一大堆空位,這樣反而造成反效果。

(取材自《人人需要銷售力》,天下文化出版。)
 

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